何故、おひとり様起業は安定しないのか
子育てのママ、週末起業、シニア起業と
周りを見れば、起業は身近なものになってきました。

おひとり様起業が広まったのは、
背景には、終身雇用から実力主義に移った日本の労働環境じゃないでしょうか。

一流企業に入っても、リストラ。
真面目に働いても、「会社は自分を守ってくれない」

守ってくれない会社に見切りをつけるべき行動で、
家計を安定させたい、今の仕事をやめるため、年金だけで暮らせないなど、
時代背景から起業をする人が多くいます。

そんな環境の中で、
起業をはじめる方もいらっしゃいますが、
目の前の稼ぐことに集中しすぎて、目的を見失っている人が続出しています。

結果、起業が長続きできなく、セミナージプシーに陥る方が少なくないです。

この現象は、「見切り発車ではじめた起業」のスタートダッシュが原因です。

見切り発車ではじめた起業を続けると

せっかく起業しても売上が出なかったり、一発屋で終わってしまう。

何故、こうなってしまうんでしょうか?

それは、

お客様が、あなたの商品に価値を感じられないからです。

起業ブームで同業者もいっぱいいる中、いくら集客しても、
お客様が価値を感じなければ、消費行動をとりません。

価値を感じさせるって、どういうことでしょう?

例えば、こんな事例を紹介します。

フード業界でたちまちなの知れる「俺の株式会社」は勝ちパターンの戦略に成功しました。

俺のフレンチは、飲食店業界を「高級料理」と「カジュアル料理」の軸と「居心地がよい」「居心地がよくない」の軸から分類し、新たな市場を創設しました。すなわち、「高級料理」で「居心地がよい」には高級レストランが、「カジュアル料理」で「居心地がよい」にはファミリーレストランが、「カジュアル料理」で「居心地がよくない」には立ち飲み屋がすでに競合として存在していました。

そこで、残されていた「高級料理」で「居心地がよくない」の領域に進出し、上質の食事を狭い店内で立ち食い方式で提供し顧客を集めるノウハウを確立したのです。

出典元:幻冬舎 GOLD ONLINE

立ち食い方式を取り入れているものの、「高級料理」「居心地が良い」価値を「リーズナブルな価格」で感じさせることができました。

ただ安いだけで無いのはおわかりでしょう。
一流のシェフを雇う代わりに、お客様の回転率にこだわっています。

つまり、相手が欲しがっている価値を正確に見極め、提供することなのです。

 

このようなことから、
「お客様に価値を提供していくこと」で差別化が生じます。

お伝えするのは、

どんな価値を提供するか、を定めることが大切なのです。


私の起業初期の頃は、マーケティング戦略があやふやでせっかくの機会を何度も逃したことがありました。

何故かというと、いわゆる技術者売りをしていたんです。

IT会社で広告を扱う部署に在籍し、高額なプロモーション、高度な分析ツールを駆使、会社のブランド力などで実績を積み、それらを盾に営業をしていました。

しかし、会社組織と違い、個人事業主の相手には全く通じませんでした。

個人事業主様には、掲示した値段に気を取られさせることばかりで
求めている価値を提供できていなかったのです。

そのようなことが最初は気がつかなく、
法人営業に飛び込めばうまくいくという技術者の売り方ばかりしていました。

法人相手は、実績・技術・ブランド力で物を買います。
個人相手は、価値と信頼で物を買います。

価値を提供できている起業とできていない起業


価値がない状態って、どんな感じなのでしょうか?

・誰に

・どんな価値を

・どのように提供するか

この3つが定義できていない状態です。

定義できていないのは、
「自分の主観だけでやっている」状態です。

結果、求められていない商品を押し付けられ「売られた感」を提供しまいがちです。

あなたの商品が悪いのではないのです。
あなたの商品の価値をきちんと顧客に伝える戦略が必要なのです。

顧客は、価値観を感じないと購入のきっかけをつかみません。

自分に利益を感じる=価値観

価値観がなくても、物が売れている人は確かにいます。

それは、対面セールスです。
対面であれば、手取り足取り商品をアピールして購入につながることも多いですね。

でも、これって長続きしないですね。リピートのお客様にはつながるかもしれないですが、
新規顧客には、響きません。

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こんなことができるようになります!

  • 「誰に」「どんな価値を」「どのように提供するか」この3つがわかる
  • 価値の定義が作れる
  • 同業者との差別化ができる
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