たかが、質問。
されど、質問。
質問をあまく見ていた私は、
わずかの質問力で、プロジェクトが失敗に終わったことがありました。
あるプロジェクトに
「相対的評価の強み」ばかりの質問で、顧客のニーズに合わなくて、売れるものが売れなくなったのです。
ここの時点で、お客様に立ち位置を示す提案ができれば、結果は違っていたと実感。
ここで、見落としていたのは、
売り手には、
「強み」も「競合」もわからない
強みのことを整理させていただくと、
ビジネスにおいて、「強み」に対する混乱が、商品の売上を左右する大きな要因になります。
実は、「強み」には２つの異なる概念があります。
ひとつは「相対的評価の強み」で、もうひとつが「顧客にとっての強み」です。通常、「強み」といった場合、最初に人の頭に浮かぶのは「相対的評価の強み」でしょう。テレビであれば、画質が良い方がいいし、掃除機であれば、強力に吸い込む方がいい。接着剤だって、強力な方がいい。強いこと。性能が優れていることこそが「強み」だと考えてしまうわけです。
もう一方は「顧客にとっての強み」です。「相対的に強い」かどうかではなく、「顧客にとって強い」かどうかです。ビジネスで重要なのは顧客。顧客がそれを欲しているのか、買いたいのか、使いたいと感じるか、です。顧客が求める「強み」かどうかがカギを握っているのです。
出典元：顧客の｢本音｣がわかる9つの質問：著者: 橋本哲児
まとめると売るために必要なのは、売る段階で伝えることができる「売れる強み」を提供すること
顧客が買うとき、物に接触したとき、
「わあ、この商品いいな。」
「えっ！何これ？」
「こんなことに使えるの？」
高い質問力は、質問の仕方で、顧客が望んでいることを「言語化」にして「売れる強み」を引き出すことができる役目を持っています。
言語化ができれば、顧客もあなたの商品を人に伝えていくことができる。
口コミが広まるきっかけはここにあります。
自分の商品を言語化してみる機会を体験しませんか？
・何をどう売ったらいいのかわからなくなった
・自分の売りポイントがわからなくなった
・営業ができなくなった
・同業者がいて、自分の商品は売れないと思っている
・自分の強みがわからない
