LPクリエイターの紺です!
今回は、「お客様の悩みを理解する方法」のテーマでお話しさせていただきます。

そもそも商品を作る時、お客様が要求しているものを提供していかないと売れませんからね。

だからこそ、リサーチというものがビジネスにおいて不可欠な仕事なのです。

誰しも、ヒット商品を作りたいと願うばかりです。

ヒット商品の背景には、「お客様の悩みを理解している」ことに結びついていると思います。

例えば、日経MJが2017年上期ヒット商品番付発表!注目の商品は?

【前頭】オリンパス「ミラーレス一眼 OM-D E-M1MarkⅡ」

OLYMPUS ミラーレス一眼 OM-D E-M1 MarkII ボディー
最高毎秒18コマ撮影できる高い連写性能に加え、、強力な手ブレ補正機構や防塵・防滴性能などを兼ね備えたプロ・アマ問わず幅広いシーンで使えると人気を集めた。5月に発表された「カメラグランプリ2017」では大賞に選ばれている。

【前頭】ポーラ「リンクルショットメディカルセラム」

POLA ポーラ リンクルショット メディカル セラム 美容液 20g
これまで曖昧な表現しか認められなかった化粧品の中で初めて「シワを改善する」と明確な表記を厚生労働省に認められた画期的化粧品。発売1か月で約25万個の販売を達成している。

こんな商品群に共通するのは、やはり「お客様の悩みを理解している」ことではないでしょうか?

お客様の悩みを理解する方法とは?

まず、お客様の悩みを理解するには、リサーチというものが大事だと伝えてきました。

殆どの人は、「何に困っていますか?」と問いかけるでしょう。

これって、実はとても意味のないことなんです。
おそらく上記の質問で答えるお客様は、「当たり障りない困ったこと」を話すのが大半です。

なぜ当たり障りないかというと、悩みに気がついていないからです。

悩みを自覚していないから、答えられていない。

ここで必要なことは、ベネフィットから考えることです。

ベネフィットの意味は、利益があること、自分のためになることです。

人は誰しも、「自分」のことが一番興味あります。
ですから「自分」を基準に利益や知識になることは、とても好物なのです。

ここで間違いやすいのが、メリットの存在です。

メリットは、長所や利点を言います。

よく、起業塾で教えているのは、商品紹介ページにメリットをたくさん書きましょうというお題。

メリットって、売り手の一方的な言葉なんですよ。
一方的に言われると、売れた感がハンパないです。クロージングされたと思いがちです。

ヒット商品から学ぶ背景

2017年ヒット作品、ポーラから新商品の美容液「リンクルショット メディカル セラム」が発売され「シワを改善する」と明確な表記を厚生労働省に認められた画期的化粧品です。

薬事法は、「医薬品」「医薬部外品」「化粧品」「医療機器」の4種類ついての品質、有効性及び安全性の確保のために必要な規制を行う事を目的としています。ポーラの商品は医薬部外品に当たり、規定量の有効成分を配合していることが、曖昧な表現から初めて「シワ改善」を厚生労働省によって認められました。

シワ改善はお客様の悩みを追求した表現ですが、悩みを理解した商品だからこそヒットしました。

ヒットに商品の背景には、こんな法則があります。

お客様の悩みを理解する方法とは

OATHの法則を取り入れましょう。

OATHの法則とは、お客様の状態を把握する重要なステップです。

Oblivious(無知)
無知といえば、自覚していないことです。
あきらかに太っていても、自分は「太っていない」ことや
ハゲているのに、自分は「ハゲていない」などです。

Apathetict(無関心)
認めたくないからこそ、無関心です。
「太ってもいい」「ハゲてもいい」と言われても変わらない、動かない

Thinking(認識し、考えている)
健康診断や知人に太っていると指摘され、ダイエット商品を考えている
娘や知人にハゲていると指摘され、育毛剤を考えている

Hurting(苦痛の状態)=物が売れやすい
この状態を何とかしたい、今の方法に悩んでいる、効果がないと思っている
まさに、苦しんでいる状態ですので、解決する商品が目の前にあれば購入も早いです。

ここであなたの商品はどの段階での、お客様に売るべきなのか
ここの基準を正すことが最も効果的なのです。

それぞれのお客様にアプローチするには、

Oblivious(無知)へ売り込みは、難易度が高いです。

お客様の興味がある、芸能人(モデル)に商品をプローモションして売る戦略です。
または、SNSであればブロガーに売り込んでもらうなどをすることで、
興味を持ったもらうことから始めた方がいいでしょう。

Apathetict(無関心)へ売り込みは、難易度が中です。

解決した方が良いと思わせる戦略です。
アンケートや告知ページにチェックリストを設置して、お客様の状態を認識させる
または、専門家の意見などを取り入れて解決をした方が良い思わせるメルマガやSNSの投稿です。

Thinking(認識し、考えている)へ売り込みは、難易度が低です。

お客様の声などを使って、共感させる戦略です。
あなただけでなく、私もなど仲間意識があるとお客様は行動に踏み切りやすくなり
罪悪感も少なくなります。

Hurting(苦痛の状態)へ売り込みは、難易度がなしです。

直接、声をかけていけば売れる戦略です。
背中を押すような応対で、真摯に話を聞いていけば商品は購入します。
お客様にも感謝されやすくなります。

まとめ

今回のテーマのまとめです。

お客様の悩みを理解する方法とは、お客様が要求しているものを
提供していかないと売れませんということでした。

売り手の一方的な商品作りをしても、売れないことです。
一方的な売り込みにならないためには、正しいリサーチが必要であることです。

正しいリサーチには、OATHの法則を取り入れる方法です。

OATHの法則には、

Oblivious(無知)
Apathetict(無関心)
Thinking(認識し、考えている)
Hurting(苦痛の状態)=物が売れやすい

これらの法則と戦略のテクニックをご紹介しました。
ぜひ、取り入れてみてくださいね。